Здравствуйте, меня зовут Антон Выборный. Сегодня в этом видео речь пойдет о понятии «воронка продаж» применительно к архитекторам и дизайнерам . Воронка продаж — классический инструмент маркетинга, который должен знать каждый.

Давайте начертим схематически воронку и разделим ее на несколько этапов. Первый этап — это реклама, она у нас может быть разная: от интернет рекламы до сарафанного радио. Давайте сейчас отталкиваться от интернет-рекламы. Это может быть контекстная реклама, медийная реклама, но чаще всего дизайн интерьера и коттеджное проектирование лучше всего через контекстную рекламу продвигать. Затем идет следующий этап — конверсия нашего лендинга: вы запускаете какой-то трафик на свой сайт, и он начинает генерировать вам заявки или звонки. После этого у вас будет встреча, после встречи последует предложение. Это может быть планировочное решение. Клиенты говорят: «Вы мне предложите, а я подумаю, посмотрю». Когда заказчик располагает капиталом, для него очень важно найти «правильного » архитектора, и если он не сделает этого, то доверит свой капитал не тому человеку. Я считаю большой ошибкой, когда архитектор не работает без аванса. Мне кажется, что легче держать молодых специалистов или студентов, которые будут рисовать концепты и коммерческие предложения, чем говорить, что мы не работаем без аванса. На встрече вы обговариваете с клиентом эскизное решение, и делаете 3D визуализацию, а после выполняете планировочное решение. Воронка продаж может состоять из массы дополнительных элементов. Воронка продаж всасывает в себя множество клиентов, это люди, которые ходят по просторам интернета, вашей страны, вашего города, и вы своей рекламой «засасываете» их. Их привлекла ваша реклама, они зашли на ваш сайт и начинают изучать ваше предложение. Хорошо, когда воронка с широким горлом, но в реальной жизни горлышко бывает очень узким т.е. у вас масса рекламы, вы нагнали трафик, а клиентами становятся единицы. У некоторых воронка другой формы: все классно, вроде, встречи, звонки, а потом, когда делается 3D d визуализация, воронка блокируется и все!

И вы не анализируя, почему поговорив с 10 клиентами, сделав им «тридешку», получили из 10 только одного клиента, начинаете думать: плохой клиент пошел.

На самом деле стоит задуматься над бизнес -процессом. Если возникает подобная ситуация это означает, что в какой-то части нашей воронки бизнес-процесс не функционирует. Если вы, например, каждого второго клиента получаете на этапе 3d визуализации — я считаю это хороший результат, но если вы встречаетесь с 5 клиентами и у вас только один клиент «закрывается», то что-то у вас не так. Или у вас со встречами что-то не так, или с визуализацией не так, или что-то у вас с планом не так. Нужно проанализировать свой сценарий общения с клиентом, у каждого архитектора и дизайнера есть свой сценарий. И если проанализировать и отследить эти ступеньки воронки продаж, то мы можем понять и исправить слабое звено. Распространенная ошибка: у многих архитекторов воронка продаж не расширена кверху, она напоминает трубу. Т.е. им попадает 2-3 звонка в месяц. А теперь представьте, если у архитектора большая конверсия с планов, встреч, тридешки. К нему 3 человека позвонили, и с них он получил одного клиента в месяц, то можно сделать вывод, что у данного архитектора проблема именно с рекламой. Следовательно, можно усовершенствовать рекламу, сделать классный сайт и добиться того, что этот человек будет получать не три звонка в день, а тридцать. И учитывая его высокую конверсию, у него будет не один клиент, как раньше, а целых — 10. Когда идет увеличение потока, конверсия, конечно же, падает, сюда попадают некачественные лиды. Очень важно мыслить показателям, нужно анализировать и считать все параметры воронки продаж. Хоть это и трудно. Если вы занимаетесь интернет — маркетингом и у вас 2-3 тысячи посетителей на сайте, они откуда-то бегут это реально трудно отследить, но у архитекторов и дизайнеров не бывает такого количества заявок, их товар не такой массовый, как компьютеры, фотоаппараты и т.п. Поэтому если вам 3-4 раза в день звонят, начинайте потихоньку анализировать. Это можно делать в excel файле или просто завести таблицу управления. Сегодня мне позвонило энное количество человек, встреч получилось столько-то, из них клиентов получилось столько-то.